客单价

波旬:「打造品类专家IP全攻略」(6000字超干/红海品类的唯一退路)

靓得不嘚了问:

竞品多得不得了,不少是大牌的,该怎么在夹缝中,搞条自己生路?

答:

以为掌握了竞争的秘密,其实远没有竞争的资格。—— 刘慈欣 《三体》

说的就是这年头,如果做大品类,是没有资格,难有生路。

当时我和那个金牌主也是这么说,毕竟大牌已经建立了三大根据地:

1、脑海根据地

所谓「品牌形象理论」,说广告是对品牌长期投资投资,而大牌投了多年的广告,
就让品类受众耳熟能详:需求紧急马上搜品牌名下单;需求不紧急则加购等大促降价;

所谓「多看法则」:所谓多看法则,被看到越多次的,越容易被人性喜欢。新牌投投直通车钻展,能让受众看你几次,岂能翻大牌的盘?

2、线下根据地

时间就是力量,时间就是速度。—— 郭沫若

大牌之所以大,表面看是历史悠久,而本质看则是线下时代,就已经进入了市场,有线下店多年,然后:

  • 所谓「权威效应」,实体给人的联想,就是跑路成本高,哪怕它租金再低,比天猫店都权威,更别提是小C店……(这就是“时间的力量”)
  • 所谓「鲜活效应」,实体店都有店员,话术也经过提炼,活人给受众1VS1洗脑,岂不好过线上客服,有一句每一句?(这就是“时间的力量”)
  • 所谓「首因效应」,就算大牌再老化,也最早被认知,犹豫不决时,还是首选:想你多少次点外卖犹豫不决时点了麦记?

以上只是「时间的力量」,而「时间的速度」在于,大牌已被认知、认可,所以只要价格合适,品类受众就会买……

所以你就能想明白,为啥电商平台的流量,2016之后都倾斜给大牌,还要绑架大牌给全网最低价:

  • 流量给新牌要经过认知-认可-认购三环;
  • 而品类受众已认知、认可大牌,只要价最低就买买买。

3、线上根据地

存地失人,人地皆失;存人失地,人地皆存——毛爷爷

无论是消费端、还是投资端,只要大牌玩了线上,就有的是人:

1)消费端:

  • 所谓「从熟效应」如果是熟人推荐,更容易被你所相信。无论是朋友还是博主,因为没听过、用过新牌,自发安利的肯定还是大牌……
  • 所谓「明星效应」如果与KOL合作,他们粉丝可能买账。而找代言的传统玩法,大牌玩了多年比你门清,所以大到明星、小到网红,价格可远比请代言人低,还是直接带货的那种,他们能不挨个包场?新牌哪有这魄力。

2)投资端

而花钱的多了,想赚钱的成比例多,求着当网商、微商代理,

  • 卖出去是渠道,给大牌赚钱;
  • 卖不出去是广告,也给大牌赚人……

而新牌要发展代理,得求爷爷告奶奶:

  • 给高额利润,
  • 给足玩法,
  • 编案例,

人家爱理不理。

所以坦率说,我自己从来不做大品类……毕竟凭我的技术与实力,没有与大牌竞争的资格。

但既然金牌主买十二道金牌,只好勉为其难帮他破局,在夹缝中找到生路。

0、前提

1、缝隙绝不在产品品牌:

毕竟根据定位理论:大牌三大根据地,让想买产品的品类受众脑海中1-7联想都是大牌……新牌进入联想序列难……

2、缝隙只在于个人品牌:

而毕竟品类受众除了看品牌、信品牌,也看专家、信专家。

3、既有心理学依据:

所谓「从专效应」,如果你是专家,信服你的就多。

4、又有时代依据:

1)出于理性

尤其是件单价不低的品类,(比如金牌主产品的售价就过千)毕竟在非常时期也算是重大投资,所以购买决策的节点更多、周期也更长(毕竟非常时期消费者更加理性)

所以做品类专家IP也是品牌形象理论,本质也是一种广告是对品牌的长期投资……

2)出于安全

尤其是作用于面部与身体的产品,(比如金牌主的产品属于面部)如果有副作用可能得花更多钱治,而疫情后时代赚钱难花钱也更难。

所以就算是想买大牌产品也多半,搜索引擎+微博小红书等SNS看口碑:

先看大牌口碑怎么样(往往不行),再看有没比大牌更值得入的产品,所以做品类专家IP为截胡这批人……

3)出于性价比

毕竟抖音、小红书等也做电商,如果比淘宝便宜个几十一百,那受众会觉得捡了个大漏,多半就那些平台下单了,如果你有品类专家IP,等于多个电商渠道。

5、品类专家IP

A、先看淘宝,taobao.com搜店铺名,且行业内没啥对手,在做自己的专家IP,毕竟大牌也不值当为一款产品做个IP;

B、再看全网,无论公众号、抖音、快手、B站、微博,搜品类名都没有对手占…

https://xz.newrank.cn/data/upMaster/uperSearch

https://www.newrank.cn/public/info/search.html

https://xk.newrank.cn/data/account/search

https://xd.newrank.cn/data/tiktok/account

https://s.weibo.com/user

那就让金牌主占上,起品类名+后缀的ID,然后开始造品类专家IP——

  • 方案不能全公开,毕竟是小品类,怕给他引入太多竞争对手,且没金牌护航,玩法会相当拙劣……
  • 但从给他的方案,从零到月赚几十万,品类专家IP打造过程,挑了些重点玩法,无论你玩的是,大品类小品类,都可以照搬,都可以照赚:

品类专家IP当根据地打游击,蚕食大牌的三大根据地,最终成为品类大牌。

1、淘宝

全网营销,淘宝成交,如果你要卖货,肯定绕不过淘宝,淘宝也能做专家IP,
把淘宝当一个根据地:

A、首选是「淘宝达人」https://we.taobao.com/account/apply/entry/typeselect

因为有流量扶持,让金牌主做的,勤参与活动,拿到扶持:

1)活动投稿

https://we.taobao.com/submission/activityNew? ,每周看一次,所在类目的稿,有相关的都要出。

2)趋势创意

写稀缺度高的素材,也能获得淘宝系统推荐,让金牌主也是每周一篇,既锻炼出内容的能力,也攒内容以备后用。

都是根据平台要求,要啥稿就投啥的,有幸上了推荐,流量就暴涨;

B、但金牌主初期不会搞内容……

1)其实是日销过3之后才有动力,且做了下文那些才有能力,把淘宝达人当IP根据地玩起来。

2)前期让他玩的也就把页面,当做一个IP教育的阵地,直接在产品页面,以及店铺首页,说联系客服,送电子书:《XX品类闭坑攻略》,精准锁定买家,不去别家。

3)这样询单率大大提升,电子书留了服务号,说关注可学更多,吸第一批粉丝。

2、知乎

如果知乎这么友好的平台都玩不好,更谈何其他不友好的平台?又咋做成行业专家IP?

所以金牌主练手,先知乎:

1)先给自己改签名档:,品类资质+某宝ID,这样既有信任背书,又可以直接转化。

2)https://yx.5118.com/traffic/zhihu ,搜品类关键词,

3)按关注人数排序,(关注越多越值得回答,起码能被关注的看到)

(因为VIP版只能用200次,所以找能答的问题整理出链接,放到本地文本文档里以备之后答,都答完、再搜、再整理,下文也同)

4)然后点开「知乎标题」,挨个回答过去:重点体现专业,顺便多装装逼。

5)然后如果内容不够……

A、从对手内容凑:https://www.5ce.com/material ,搜品类名找素材改改用;

添加监控品类关键词,https://yx.5118.com/ciliuti ,看对手最新文章,也是改改用;

B、从音频内容凑:http://mi.talkingdata.com/app-rank.html?type=118020 ,所有博客平台搜品类名,把相关音频都下载咯,(百度搜平台名+下载器)

用讯飞听见转文字,https://www.iflyrec.com/ ,也是改改之后用;

C、从视频内容凑

易撰自媒体:https://www.yizhuan5.com/work.html#1-2
新片场:https://resource.xinpianchang.com/video/list/pond5
新抖:https://xd.newrank.cn/data/material/search

也是品类关键词,然后转化为音频:https://www.apowersoft.cn/free-online-video-converter

然后再讯飞听见,转为文字改改用。

6)注意在回答过程中,积累素材模板,其他地方发文,都可以套,
减工作量。

  • XX品类是什么(问题的本质)
  • XX品类为什么(问题的原因)
  • XX品类怎么办(问题的解决)

(关于「怎么办」部分,给金牌主的模板是,做5大产品比较,国际大牌产品2,自己品牌产品1,国内大牌产品1,微商杂牌产品1,有了这个评测模板呢,别处发文都不那么硬,也不容易被删文封号。)

3、知乎文全网用

知乎那么答过一轮,金牌主积累的内容素材,就不是一般地多了,那是不全网通发太浪费,所以让她做三件事,一点内容素材也不浪费:

1)过原创度检测 https://wyc.5118.com ,毕竟她回答知乎问题,也是引用了不少各处的资料,所以得提高下原创度,面得通发难过检。

2)标题略作优化毕竟自媒体平台,除了自带用户,SEO权重也不错,不占搜索结果可惜。

所以:https://yx.5118.com/traffic/keywordhot5118 ,全网热词搜品类,然后把日检索相对高的,百度搜索结果数相对低的,那些词都加到标题里,容易占搜索结果:

3)用有专来分发:https://www.yzzmtzs.com ,所有图文的平台,注册以后一键发布:

(账号也是同知乎,品类名+后缀,功利一点,赚钱不可耻)

然后反正内容现成,豆瓣发文、豆瓣自建小组发文、新浪博客(买16级号)、天涯论坛、百度贴吧等等SEO权重高的,也都让每篇都转发,占到搜索结果是赚,占不到浪费的,无非鼠标……

在尝到了甜头,每天一堆人淘宝搜产品,大约日均访客+100,成单5~10,让他有动力与能力,玩得更大。

4、微信服务号

自媒体平台虽好,但粉丝留存不容易,毕竟粉丝都是平台的,就算一次看到了你,第二次找你不易。

所以品类专家IP要持续运营,赚钱=变现×吸客除了淘宝这样变现阵地,微信服务号吸客阵地,当然是必不可少的。

毕竟关注服务号之后,消息就像好友聊天必见,所以让金牌主再做4件事:

1)一是所有自媒体平台,能加签名档的,都加上VX服务号+关注领取品类避坑攻略;

2)二是所有自媒体平台,不让加签名档,就内容里加上H5活动:用二维码形式,发起活动显得很高端,避开平台检测;然后活动要关注参与。

A、或用现成模板:

B、或偷别人灵感

  • 爱果果最美H5:iguoguo.net/html5
  • H5案例分享:h5anli.com
  • H5创意汇:chuangyihui.net

然后再自己做:

  • iH5:ih5.cn
  • 秀米:xiumi.us
  • 易派:epub360.com
  • 24haowan:24haowan.com

3)三是转发知乎+全网

验证受欢迎内容,到微信服务号:

A、首条加上淘宝的,各类活动形式到内容,把粉丝导入到淘宝来成交,用的是千鸽:https://qiange.so ,打通微信与淘宝,让想买的直接就能买。

B、次条后推裂变活动,把有赞后台工具给她选了不少,让她一年四季都不缺裂变可玩,然后有赞只收定金卖着优惠券,还是引到淘宝成交,这样销量高了,自然搜索流量、猜你喜欢流量、活动报名流量等等免费流量,自然上去。

4)然后就是付费引流

毕竟用服务号玩,可转化可裂变,就让金牌主买粉丝.

新榜互选宝 https://a.newrank.cn/center/#/user/cpc_action/wx_aticle ,把大品类的公众号,买了一些转发,验证过高转化、或高裂变的文。

这样又多了每天几十访客,且都带着高意向进店,又能多卖好几件。

5、知道捡漏

知乎到全网到服务号,窝主有了大量内容素材,如果不拆散用是真可惜了,所以又让他从百度知道,玩到所有问答类平台。

1)百度知道,需要高权重ID,http://www.wwjji.com,要不答了也易折叠,

2)https://yx.5118.com/traffic/baidu/zhidao ,搜品类关键词,

3)按回答个数从低到高排,回答越少越容易被看到,个数大于6就不要回答了,因为会被放到第2页,基本没人会看。

4)然后直接答,有概率被提问者看见,以及之后搜相关关键词的看见。除了内容加写知乎的评测模板,还可以注明应用来源,是金牌主服务号,来双重引流。

5)搞完了存量问题,再搞增量问题

A、https://www.epwk.com/fuwu ,搜知道提问,找一些服务商,在百度知道、搜搜问问、360问答、天涯问答,问日检索量高的,百度搜索结果少的,提问标题要带关键词。

关键词找法也是同上文:https://yx.5118.com/traffic/keywordhot5118 ,全网热词搜品类,然后把日检索相对高的,百度搜索结果数相对低的,那些词都加到标题里,容易占搜索结果:

B、然后自己也是用微信服务号同号ID答,也是评测软文+引用来源双重引流,不浪费潜力长尾关键词搜索流量。

C、然后服务商采纳才算完成一稿。

日增访客10+,日成订单N。

6、站群SEM

然后金牌主就有了更多的素材了,无论是写文是问答还是自问自答,也有了能生成大量页面的有赞店……

1)让金牌主开了百度搜狗360搜索,然后先捡关键词的漏,低价、有搜索量优先:

A、魔王课群中的即兴答疑 https://yx.5118.com/traffic/keywordhotB

B、https://yx.5118.com/cw

2)根据关键词生成有赞商品链接或图文素材,起码先过自己这关,自信每个页面都让搜对应关键词的,看了有购买欲;

然后链接或素材放淘宝优惠券,(https://smf.taobao.com/index.htm?menu=yhkq&module=yhkq)并用qiange.so带淘宝链接,还是引流到淘宝蹭流量;

这块是金牌主后期的主要收入来源,ROI>1:5,每天投入5000+,赚多少你自己算吧。

7、博主、播客、主播

而金牌主搞定了以上,手头的员工就多了,就是不想看员工闲着,所以又开同名微博。

但微博哪有啥红利啊,连你自己发的内容,都不是粉丝必见,所以员工还是闲着,就让这闲人做三件事:

1)当博主混微博超话,https://s.weibo.com/topic ,搜品类名,转软文;

2)当播客

标贝悦读 https://yuedu.data-baker.com,把之前的文字内容转为音频,然后所有的博客平台:http://mi.talkingdata.com/app-rank.html?type=118020 ,也开服务号同名ID,签名档挂服务号,给服务号引流。

3)然后之前没有一键发布过的,那些视频类平台,(不在红圈内)

也都开微信服务号同名ID,挂签名、植产品,能来多少流量就算多少,至于视频内容,分入门、中级、高级:

A、入门巨量创意-视频模板

https://cc.oceanengine.com/creative-factory/jishi/0 ,产品套进现成视频发

B、中级巨量创意-图片微动

https://cc.oceanengine.com/creative-factory/ai/14 ,产品图片加点动销,配上BGM直接发;

C、高级巨量创意-视频制作

https://cc.oceanengine.com/creative-factory/ ,自己做视频发,这条当我没说,金牌主的员工,一条都没有做……

效果如何我没问,反正有单算赚,没单算补充,品类专家IP入口,闲着也闲。

8、KOL

然后金牌主有钱了膨胀了,也想投点KOL来带货,但KOL带货是“沸水定律”,投一两个当广告没用,像HFP那样投一堆,才能当公关来做,显得全网热推。

所以就让他跟着对手投,对手投啥他也就投啥,反正对手也都不傻,起码筛选过一轮。效果他没有说,估计是翻车……

9、S2B

背黑锅他们来,送死他们去,钱我们赚,金牌主也没有刻意按第88课发展代理,毕竟小类目产品闷声发财最好,但买家多了、销量高了,天天都有主动谈做微商……

1)所以收微商代理费,让代理把其他入口,也都占上倒也不赖,让金牌主用5118引流渠道挖掘:https://yx.5118.com/traffic/findsites

搜品类名看还有哪些小入口,然后每天在代理群里公开,让代理们去占这些入口,反正经过以上的1-8,内容足、技术屌,指导代理推广,金牌主够资格。

2)然后又让金牌主,在微信服务号招代理,也是交了代理费入群学习,然后帮金牌主占品类长尾入口,顺便赚一点零钱。

效果同样没问,但百度搜金牌主品类,前几页全是推广痕迹,想必代理费,也没少赚。

N、金牌总结

以为掌握了竞争的秘密,其实远没有竞争的资格。

1、毕竟大牌有三大根据地:脑海、线上、线下

2、所以新牌进的市场,如果大牌产品林立,做品类专家IP,当自己根据地,围绕IP打游击,是唯一的退路。

3、所以这道金牌,说的是让金牌主,从零到月赚几十万的品类专家系统玩法。

又是一篇6000字超干,结硬寨、打呆仗。

淘宝

知乎

知乎文全网用

微信服务号

知道捡漏

站群SEM

博主、播客、主播……

KOL

S2B

4、无论你玩的是,大品类小品类,都可以照搬,都可以照赚。

所以如果你依旧不知道从何下手,不妨来北风的炼金社看看:

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