客单价

通过生意参谋选品,从海量电商数据中挖掘蓝海产品

用生意参谋来选品的文章非常多,这篇有什么不同?

我来给你一个完全不同的角度。虽然会有点资源门槛,但缩小资源限制,依然可以借鉴。

如果说让你年入XX万,那是网赚爽文胡扯,但至少让你有做不完的高可行性产品。生意参谋文章大多是输入关键后根据结果观察需求、选品,除此以外,我印象比较深的是网友老黄牛用参谋来做投资研判。

我的角度与这些都不同,因为:很多熟悉一点的朋友都知道,我们自有千万级别的生意参谋数据,且持续更新因此我使用生意参谋的角度会更倾向于全量数据的挖掘,而不是单个词的分析。

参谋基础知识就不介绍了,不是普及文,只重复一点,请记住参谋数据最大的优势是:

对比搜索引擎,发起搜索的用户已经处于认知期、认可期、认购期的最后一环:认购期,你应该懂得这意味着什么。

直接来看看海量生意参谋数据的情况下,有哪些用法,主要还是小团队视角,大品类也不是一般人能操盘的了的。

(如无特殊说明,文内图表都是实际数据,基于近期有效数据中随机抽取10w条作为样本,全量数据实在太庞大了,设备处理不过来,也没必要)

一、挖掘淘内未被满足的需求

参谋有个非常厉害的特性,不论搜索结果是否有命中,搜索词的统计数据依然可以在参谋中查到,于是可以用数据处理工具去挖掘,条件为:“搜索量大于一定阈值,同时在线商品数少于一个极低值“。

不能将在线商品数的条件定位0,因为淘宝搜索的规则是单字匹配,所以很有可能某个词对应的需求在淘宝上没有商品,但依然有命中这样搜索出来的结果,除了数据噪音,大部分是一种产品:就是淘宝不让卖的违禁品,而且对应的自然需求又极其极其旺盛。

通常这种需求对应的痛点是极痛极痛的,站外去用私域流量是非常好做的,天然高转化率。

随机截图了一部分,可以看到一些是店铺名搜索,也就是seo里的寻址搜索还有一些我特意留着的,是淘密令,搜索量如此大的淘密令(第一列数据是搜索人气)你难道不想挖掘一下别人怎么做到的么?

其中有两个就是淘内违禁品,防狼喷剂,另一个我马赛克了,因为我有认识的朋友在做,必须要强调的是,这种产品特别容易走上灰黑产的道路。

大部分这种产品根本不允许销售或者需要特殊资质,我们自己曾经做过的一款产品,一开始以为只是货源渠道特殊,每天都卖爆,但卖久了后才知道,其实就是灰产。

考虑合规的话,其实在这里面找安慰剂产品会比较好,特别是一些需要保密发货的产品,客户不可能承认自己买过,需求验证了,销售方式和套路,参考同行和强总强调了n遍的网站参考:裁判文书网。

注意!!!没让你做不合规业务,只是借鉴,因为类安慰剂产品确实销售上都有很多类似,这条就此打住了,实在太容易走偏

二、电商站内截流直播电商、二类电商

有很多淘内店家,其生意模式本质是截流电视直销的产品,虽然这个模式伴随着电视直销的日渐式微,可做的商品的范围越来越小,但随着二类和直播逐渐替代电视直销,相关的产品一样是可以截流的。

用参谋来挖掘的方式为:每日搜索类似关键词词根,“同款”,“网红”,“抖音”等等然后重点观测哪些新出现的二级扩展词,同时用凤巢、微信指数去交叉验证,这个过程用数据处理工具还是很容易自动化的。

或者看静态数据也可以,从这些词的搜索结果中,从搜索量,在线商品数,天猫点击等维度观察数据结果,重点要看一下7天30天的趋势,一些辅助的数据工具:adbug、壁虎看看、蝉妈妈、鲁班万象、鲁班参谋(广告费请自觉结一下)

重点观察一下投放力度和持续时间,需要说明的事,虽然可行,但实际我们短期尝试后,并没有继续做,因为大部分产品的热度衰减期太短了。

但其实优化一下是可以提高成功率的,比如以参谋中需求三个月有效期为标准采集样本数据,结合三方数据平台的全网销售量、主播的总粉丝数等数据,做非线性回归分析,找到成功率最高的筛选阈值,这块受限于我们的供应链能力,实际没在做,所以没有现成数据,就不贴图表了

三、挖掘闷声发财的独立卖家

淘宝平台上,有一些商家其实都是站外引流,站内成交,因为他们的产品是独一无二的,或者强IP,不怕顾客到平台上比价,平台只是一个高信任的下单渠道。这种渠道的顾客如果不是淘口令打开,搜索行为特点是,引流留的钩子是一个及其特殊的关键字,导致搜索结果有唯一性,所以这部分关键字在参谋中的特点:转化高,点击高,但在线商品数量极少

这块挖掘结果会和后面第4点重叠度很高,而且由于低频搜索的标识符词(借用一下马哥的概念)的数据受刷单影响较大,所以实际挖掘效率并不高,根据这个标准筛选出来结果我的随机贴一个示意一下。

而且,这种产品即便挖掘出来,也没有特别健康的盈利方式,能想到的投产比较高的方式就是批量跨平台搬运无货源,如果同平台直接上产品去干,容易被人跳起来往死里打;

站外做的话,一般量又不够大;或者学习对方模式,像素级模仿,起一个类似产品,但这样周期有点长,不确定性很高,投产比低。

四、亚文化产品挖掘

亚文化挖掘其实和很多人在做的蓝海电商有重叠的地方,只是我个人的框架里,习惯把蓝海电商涵盖的产品区分成两块来看,亚文化产品的特点是,小众,需求不高,客单价通常比较高,在线商品数少,天猫商家少。

和一些蓝海产品的区别是,蓝海产品可能只是红海大品类下面的一个小众品牌而且亚文化是一组小众需求,通常找到一个切入产品,是可以延伸开来不断满足这一组需求的。

用上述的标准来挖掘参谋数据的随机结果:

标记的这三个,分别是三个亚文化,第一个正常人肯定猜不到卖的是什么产品的盲盒,我打码了一个,因为这个品类我有私心想保留下。

其实相比大家说的蓝海产品,我个人是更倾向于这种亚文化产品的,目前是我个人最喜欢的选品策略。

亚文化产品的难点在于供应商,这是小众领域的难点但也是机会,商品定制程度较高,工作室形式较多,没法找到成熟的产业链,这时候做一个小而美的淘内品牌是一个好选择,轻量级整合周边产品,甚至是竟对的产品。

五、平台内狙击型打法

狙击型打法包含大家熟悉的蓝海打法,因为不论是说的比较多的蓝海打法还是更狠的奥特曼鼓吹的黑搜的打法等等,本质都一样:

评估市场和竟对的情况,结合自己的资金实力,综合判断是否能通过补单、黑搜、开车等方式,让自己的链接打到有自然成交的位置。

这块我们圈子里最有名的大佬应该就是盗坤了,好多圈友跟着他都做出了不错的成绩,具体方式和细节大家说的很多了,都非常好,后端运营细节上我也是学习者,就不再狗尾续貂了。

补充说两块:

a、为什么叫狙击,比如目标是要抢第三位的销量,本质是评估做到第三位的成本,是否能在合理的回本周期内用自然订单的利润赚回来,这个过程,实际是打压了现有商户的,就是瞄准了做精准打击

b、看了大部分圈子里的蓝海文章,有一点很少人提到。由于常见的抢卡位的方式就是刷单和开车来积累坑产,所以如果绝对利润太低是没法跑正ROI,那怎么高效的挖掘出高客单加的产品呢?

实际可以用一个粗略的估算方式,结合以下指标计算:交易指数,搜索人气、点击率、转化率,需要反指数化,原因后面会提到。

这个方法在海量筛选高客单价产品的时候非常有效,并且能找出标价极低但实际客单价极高的极低竞争产品,这也是我个人目前最喜欢的第二种选品策略

六、站内站外套利转出口

这块其实完全不用大量数据,全靠想象力和经验,但确实用大量数据挖掘会更高效些。

目前中国网民基本上完成了线上购物的教育,哪怕在线下商超里,也会淘宝拼多多对比看看。

但淘宝上有非常多的服务类的商品,消费者其实是还没意识到可以在淘宝上采购的,比如常见点的是保洁开荒啊,跑腿代做等等。

如果把类似性质的服务搬到站外(当然不会真的是保洁之类的,发挥想象力),到目标流量聚集的地方去销售,其实非常容易,比如抖音,社群,公众号。

因为淘宝已经帮你验证了需求,准备好了货源,更进一步说,还可以把这些服务搬到海外,有语言障碍的,可以搬到东南亚汉语文化地区,这块挖掘很简单,收集相关的根词,限制一下最小在线商品数量,但不要限制交易指数(猜猜为什么)

把结果二次筛选,去掉太长的关键字,比如留下8个字符和更短的,这块目前是我们效果最好的业务,到也不是说绝对收入有多高,而是投产比非常高,基本是0投入,极低维护成本,自动产出。

只是对团队来说考虑到业务上限低,对人员综合素质又比普通电商运营高,再加之一些策略的调整,目前停止了新投入,仅作被动维护,这块是新手很友好的项目,机会极多,根据个人资源情况来,我就不贴挖掘结果的表格了。

七、淘内品牌站外截流

前面贴出的表格里,很容易看到,有大量的寻址性搜索词,比如品牌名,店铺名,这块不用特意挖掘,平时看到的时候积累下来,然后用程序自动化验证一下数据趋势。

如果是持续上升的,其实很适合用来做商标抢注,域名抢注、公众号抢注、站外SEO/SEM截流,或者跨电商平台的截流,据我平时观察数据的结果来看,跨平台的截流其实不少(注意,可以用投诉网站查一下)数据前面的表格里都有,不贴新的了,比如第一个表格里的:六哥冲印,虽然我不知道这个词为什么那么大需求,但肉眼可见很多截流的。

同样思路的打法,有业内著名大佬每年这块业务年收入几百万级别,而且投入却相对低,鉴于保密约定,我就不说是谁了,其实应该不少人知道

八、高阶通用形打法

提高每日数据量,优化根词算法,从概率上能监控到全网大部分关键词,重点监控数据上升明显的词,基本能涵盖前面提到的大部分的机会。

我们前面试过,稍微在多投入点成本,单日可产出100w量级数据。但由于实际情况是现有数据能挖掘的的机会已经多到完全做不过来了,现阶段完全没必要加大数据量

九、其他

互联网行业,数据是金矿。数据在手,可玩的方式非常多,随便列一些,有做过的有设想的,不一一细说了:

  • 其实我日常用了很多的二级指标来挖掘,比如:前面提过的复合指标来判断客单价、搜索和在线商品数的比值等等
  • 结合第三方数据来做交叉分析,比如5118的数据,微信指数
  • 挖掘高点击低成交天猫店铺,链接租赁、转让(借鉴炒楼花)
  • 关键字聚合分析,指数相关性分析(类似量化交易里的统计套利)
  • 监控一些原子性的根词及其长尾词,除了前面说的直播电商对应的词,还可以是:地名词、热门电影剧集、二次元动漫、角色、明星、综艺。
  • 针对一个站外业务挖词,比如知乎好物
  • SEO关键字挖掘,结合详情页自动生成高密度内容。
  • 店群,这个业务我了解的很少,但好像有类似软件就做了海量词里选品的事。
  • 把参谋的分析结果跨平台使用,比如拼多多、京东、东南亚电商平台。
  • 根词搜索量高但天猫数量为0,可能是个还缺乏占领心智品牌的潜在市场。
  • 一些异常值:比如高搜索、低成交、点击全是天猫,等等,能组合出来很多。
  • 一些极值,比如全站成交最高的关键词,当期全站转化率最高且搜索极高的词,比如昨天看见的词“干山楂片去核”,不知道什么原因,转化率接近百分之百;比如点击率最高的词,然后组合观察,等等等等。
  • 刷单团队寻找客户。
  • 按行业根词词库将搜索结果的交易指数和转化率进行累计统计跟踪,做多或者做空上游原料行业和公司?
  • 都说季节性产品尽可能不做,是否可以挖掘出波动相反的产品,形成类似ETF的组合?

越写越离谱,发散下估计可以写几页,不写了。就算当小说看都能看几天都不腻的,有些词真的是匪夷所思,不是常人能想到的

十、说说其他需要提醒的点

1、相比以前,现在生意参谋的数据明显不准,比如在线商品数,常常和实际情况差好多,这点好多人都发现了;

2、不刷单等死,刷单找死。因此,长尾词,销量特别小的垂类,由于刷单再叠加1的影响,数据失真度特别高,需要用其他方式来校准;

3、账户租赁市场经过几个月前的淘宝的清洗后,好像反而变得特别统一了,不论是价格还是交付形式(我一直想找源头供应商开个代理资格来给朋友和同事租账户,一直没找到渠道,有渠道大佬麻烦带带小弟)

4、市面上基本所有用户量大点的参谋反指数化插件,计算结果都几乎一样。我们做过二次拟合来观察,几乎所有指数都符合一样的拟合结果。

是不是真的有效反指数化了我不知道,但目前来看即便不很准确,对分析结果影响不大,但有一点要特别注意,如果是用二级复合指标分析,指数和指数相比没问题,但如果是指数和百分比或者指数和自身的比值,比如环比,那由于指数化的函数是一个凸函数,结论可能会错,所以还是需要先做反指数化;

到这里,肯定有很多人要说,我没有那么大的数据量,这些没意义啊,还是爽文么当然不是的,首先,我知道也有一些第三方软件可以提供数据。

其次,不需要那么大数据量依然很有效,上面的图表数据也就是10w而已,10w的数据已经可以找到很多很多的产品机会了。

你可以手工计算一下,如果一个小时不干别的,持续把参谋的数据存下来,其实能搜集到的数据也很多,更何况还有三方插件提高效率,稍微积累一段时间就有自己的词库了,然后只跟踪和深挖有价值的就行。

而且,实际情况是,我们虽然有千万级的数据,但至今用到的可能连100w都不到机会实在太多了,根本不是产品机会的问题,全是后端运营的问题。

最后强调一下,别来问数据怎么来的,问就是几十个员工手工每天复制粘贴,有一点可以保证,从未直接销售过数据牟利,也从未用数据做过任何产品间接牟利。
除了自用,无非就是用数据调研出结果免费给几个好兄弟用一下,所以,不要来要数据,买数据,那是不可能的/

——本文作者:四爷,微信:6374492(看这qq号就知道是大佬了哈哈哈)

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