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北风:如何找引流渠道与最大化将流量变为金钱(3000字干货预警)

炼金社成员问:“用户画像方面,怎么确定自己的用户画像,用什么方式工具或者怎么分析?”

特此出一篇文章,解答对与分析用户,找引流渠道的困惑。

用户画像这个词,你想想最常出现的场景的是在哪里?

PPT、书籍、课程里,很多职场人非常喜欢的专业名词,我个人很少用,因为我觉得太虚了,一般来说落地起来比较困难,当然可能是我段位比较低,理解不了这么高端的玩法。

当然不可否认的是,很多大厂在这方面做的还是很牛逼的,通过算法辅助作出营销决策,对于业务能够有非常大的促进作用。

但对像我这样独立赚钱的人来说,过分关注这些与“赚钱结果”无关的事情,往往事与愿违,本文就说说与赚钱结果直接相关的玩法。

一、为什么要做用户画像(why)

如果你对做的用户画像迷茫了,就来看看这句话:营销就是认准买家,满足需求,获得回报的过程。

我们通常意义上的用户画像就是认准买家的过程, 那为什么要认准买家呢?

结合万能销售公式(销售额=客单价*流量*转化率)来看,做用户画像其实就两个目的:

1、流量,找到买家聚集地,也就是我们所说的引流渠道。

2、转化率,根据用户的属性,最大化转化流量为销售额。

二、怎么做用户画像(how)

明确目的后就好办了,咱一个个来看。

首先,流量,我知道你困惑的点在哪里,因为我也经历过这个过程,核心就两大问题:

1、投产比:不知道上哪搞流量,重点在哪里搞流量

2、技术:不知道平台规则,不懂引流技术

流量指的肯定是“认准买家”中的买家,不为引流而引流,只为赚钱而引流,我们把万能公式变形再看下:销售额=买家数*客户价值。

客户价值在你做这个项目的时候就已经决定了,那么接下来都是为了买家数,但实践中,总不可能人人都买你,所以这里我们将买家分为三类:

  • 受众(只分享,不购买)
  • 顾客(只购买,不分享)
  • 粉丝(即分享,又购买)

此外都不是我们营销的对象,我们所做的一切行为都是:在满足需求的前提下,筛选/培养出以上三类买家,并让其买单的过程。

三、用户画像做什么(what)

  • 目的一:搞定引流渠道

明确了买家是什么,接下来就要找到买家聚集地,也就是你的引流渠道。

这是本文的核心,分享下我的方法:先猜,再验证,验证的过程中,又可以得到一堆线索。

具体如何做呢,下文举例说明:

比如外卖红包,为什么要领红包?

领红包原因:无它,省钱。

受众有了想法,就会上搜索引擎搜索:

受众有了想法,就会上搜索引擎搜索,从搜索词中,就可以很清楚的筛选出你的买家,其实也就是我们之前说的:认知期、认可期、认购期的用户。(按转化率从低到高排序)

详见:《关于搜索引擎、关键词、流量的一些思考》

1、认购期的客群是顾客

是要购买你的产品,典型关键词就是外卖红包、外卖优惠券、外卖XX元券、美团外卖券、饿了么外卖券等这类关键词,往往是直接上电商网站比价、比质后直接下单。

所以你的流量渠道:淘宝、闲鱼、拼多多,每个测试,找到适合自己的就是你的引流渠道。

所以到这里,你的两大疑惑:

1)不知道上哪搞,重点搞啥——搞定

2)不知道平台规则,不用引流技术——待定

引流技术其实最简单的就是抄,看做得好的对手怎么做的,10分我能模仿8分,剩下不够的靠量来堆就好了,1个号引流5人,10个号就是50人。

比如我的闲鱼:

也引来近300人,这样种子用户就够了,下单痛快,引来当天就有收益。

如果说到这里你还不懂?

简单,给你几个我常用的方法:

1、北风博客搜“闲鱼引流”,我的博客基本囊括了所有流量渠道渠道的玩法。

2、淘宝搜“闲鱼引流”,找最新的来看。

3、知识星球搜“闲鱼引流”,找有成就人的分享来看。

4、卢松松博客搜“闲鱼引流”,网赚人几乎都看的。

以上渠道你都找了方法,且尝试后还不懂,你来找我!

所以到这里,你的两大疑惑:

1)不知道上哪搞,重点搞啥——搞定

2)不知道平台规则,不懂引流技术——搞定

技术是最不值钱的,有时间可以自己花时间测试,没时间花钱买别人的经验,剩下的就是你踏踏实实的执行、测试,你唯一要做的就是坚持,与优化,大部分人做不下去的原因,就是耐不住寂寞,没有反馈坚持不下去。

2、认可期的顾客是粉丝

是要挑选该买哪个,还是以外卖为例,典型关键词“外卖领红包的公众号哪个最大?”、“哪个最优惠”等等。

此类流量会在品类搜索引擎、社区、QQ群、论坛等默默看帖或参与互动或分享。

所以你要做的就是:

1)布局此类关键词的搜索引擎优化

2)列出此类话题的相关社区,混社区拉人

3)去此类话题的群聊里混脸熟拉人

以外卖红包为例:

1)搜索引擎优化,前期只需百度就够了

2)常见的亚文化社群:贴吧、百度、知乎、小红书、豆瓣、微博、兴趣部落,更多的在脉讯和磁流体找:

脉讯:http://platform.maixunbytes.com/community/search/?keyword=%E5%A4%96%E5%8D%96%E7%BA%A2%E5%8C%85

磁流体:https://www.ciliuti.com/project/create/2?pid=168471

都是看用户在哪讨论,我们就去哪里做内容引流。

3)qq群关键词搜索,微信搜一搜找关键词加入群聊、或者找身边朋友拉。

所以到这里,你的两大疑惑:

1)不知道上哪搞,重点搞啥——搞定

2)不知道平台规则,不用引流技术——搞定(去北风博客搜索平台名)

3、认知期的客群是受众

典型特点是有需求,但是不知道该怎么办,一般都是采用免费手段来抓,渠道方法同认可期,但是一般转化率相对较差,且人比较墨迹。

还是以外卖红包为例:

这些都是你的受众,引流也是满足需求获得回报,所以你来告诉它,那么流量都是你的。

以上,用户画像的目的一,引流渠道搞定,引流规则搞定。

  • 目的二:搞定买家的转化

上文说了,实践中,总不可能人人都买你,所以这里我们将买家分为三类:

  • 受众(只分享,不购买)
  • 顾客(只购买,不分享)
  • 粉丝(即分享,又购买)

这里用户画像的作用,更多的是根据用户的细分需求,来针对性的做转化。

这里要先明白,用户画像是怎么来的?

上面搞引流渠道的用户画像是靠:猜+验证+发散搞定的,这里我们做转化,靠的是用户与你/你的产品发生的交互行为搞定的。

举例说明:

比如我之前做的海淘业务全案,针对用户不同的参与度,都有对应的转化手段,所以这里的画像完善的就是用户的行为标签。

再近一点,为啥做微信的用户分层,从用户与你的沟通深度、朋友圈互动率,这些都是你完善用户画像的过程,也都是你将来付费转化的机会。

具体转化阶段如何做用户画像?

就两点:多看法则+参与效应:

  • 多看法则:看你越多次且越久越信任你;

从对方看你的频率来看,看你的次数越多,表示越对你有兴趣,买你的可能性就越高。

这个指标作为个人很难看到,因为朋友圈也没有这种统计,但为啥微商热衷于做朋友圈,肯定有原因的。

朋友圈没有,换个其他平台你就明白了:

a、比如公众号的常读用户,我的付费用户大部分都是这里面转化过来的。

b、比如淘宝、网站的老用户/熟客,无论是自然成交还是主动询单的成交率都远大于新客。

c、比如我之前做海淘业务的用户体系,会根据用户在我们多平台(公众号、h5、pc、微信号)的登陆交易情况来区分,在我们的产品体系中体会的越多,成交率会越好。

亦仁说过一句话:尽可能让你的朋友圈、公众号、知识星球、微信群都走一圈,体验的越多,成交的概率越大(忘了原话是啥,大概这个意思)

为啥这么说?多看你(尤其是跨平台加你的)也是付出成本的,沉锚效应,都已经花了这么多时间了,不得到点什么多亏啊。

(想想你有没有这样和自己较劲的时候,尤其是投资,及时止损是很难且且反人性的事情。)

  • 参与效应:参与越多次越深入且越久越信任你。

很好理解,与你交易的次数越多,深度越深,就越信任你,从看到你—了解详情—加购物车—填地址—付款—成交,每多一步,成交的可能行就越大。

比如之前文章中写的例子:《如何利用数据分析做好精细化运营》用户都点了付款,但没支付,就因为一个简单的时间顾虑,所以作为一个操盘者,你直接过去点破他的顾虑,直接就成交了。

以上,用户画像的目的二,更高效的搞定买家转化搞定。

OK,打住已经3000+字了,怕你消化不了。

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