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理财课只卖9块钱,长投学堂凭什么年入5000万?

历史总在不断重复,学习历史,能够帮你理解世界的法则。要想理解现在,你需要先理解过去。

一、不平衡点

常有人问:你都买什么理财产品啊?

我反问,你有多少钱能拿出来理财?

如果拿不出 50-100 万,不建议你花时间学理财。因为本金太少,哪怕你理到 15%,收益能差多少?又有多少人有能力理到 15%?要耗费多少精力?

有这时间不如去研究怎么赚钱。当然,能明白道理的聪明人毕竟是少数,人民的理财需求是旺盛的。

理财不一定能赚大钱,教人理财却可以。

笔者注意到,去年底,一家名为 ” 长投学堂 ” 的公司,完成了 1 亿元 A 轮融资,其付费用户超过 200 万,是国内最大的在线理财教育机构。

更凑巧的是,长投学堂融资之后,笔者短期内至少看到六七个公众号,推送了长投学堂的软文。

在软文里,长投学堂的小白理财训练营,竟然统一只要 9 块钱。

caoz 曹政大大说过,那些赚钱的例子都在身边,就在那些你看不懂的地方。而笔者多年总结的经验是,赚钱的机会往往藏在交易的不平衡点里。

什么意思呢?

今后,花爷会带大家进行一次次的商业推演、职场推演和人生推演。

而所有的推演,都基于两条元规则展开:

如果我们把所有社会活动都理解成一种交易,那么

获利原则:交易中每一方的行动,都期望能够获利(包括金钱、情感、生理等多方面的获利期望);

自愿交易原则:当交易有多方参与时,只有每一方的获利期望都得到满足,交易才在多方自愿下完成。

这两条元规则看上去很简单,却可以推导出非常多的商业、社会规则。当然,我们不是来讲大道理的,咱们直接通过实例推演来理解。

按照披露的这些信息,长投学堂 200 万学员乘以小白理财训练营的 9 元客单价,营收流水 1800 万元。这还是多年累积的、没有去除成本的营业流水。而天眼查的股权分布显示,投资公司投资了 1 亿元获得 10% 的股份,长投估值至少 10 亿人民币。

投资公司投钱时,要么看市场占有率和增速,要么看盈利模式和可复制性。

如果长投只是一家多年累积流水不过 1800 万的公司,投资公司的 1 亿元投资,显然很难达到应有的获利期望,违背了获利原则。但这笔投资交易却真实完成了,符合自愿交易原则。

这说明:

长投学堂的商业模式,没有表面这么简单,投资公司看中的,可能恰好是不为众人所知的、金山背面的逻辑细节。

问题是,我们不知道的细节,到底有哪些?

二、9 元的诱饵

长投学堂的创始人水湄物语和小熊是一对夫妻。虽然丈夫小熊是公司老板,但妻子水湄物语十几年前就开始混豆瓣,坐拥 15 万豆瓣粉丝,推广运营基本全靠她一把抓。

笔者翻阅水湄物语的豆瓣日记,发现一个很有意思的地方。

水湄物语作为海龟,对 NGO 非常推崇,曾经写了十几篇文章聊 NGO 模式。NGO 意指非政府的民间组织,比如慈善基金会、公益组织、行业商会。

水湄物语认为:

NGO 本身不一定赚钱,但可以聚拢和交换行业资源,获得名气,进而转化成利益,在美国,NGO 组织贡献了每年 GDP 的 7%。

果然,水湄物语相当有 NGO 精神。

从豆瓣开始冷启动,靠着写理财科普、运营豆瓣小组、组织线下资本研讨会,几个月后,积累了名气的水湄物语成立了长投学堂,开始卖投资理财课。

跟踪到这里,就发现问题了。2011 年,知识付费还一片荒芜呢,长投学堂的课在豆瓣上就敢卖上百元,怎么现在反而只卖 9 块钱了?

真要发扬 NGO 精神,改做慈善了?

别急,笔者请出了好友杨少侠,把长投学堂的历史课程和销量都爬了下来,这个数据就有意思了。

早期在豆瓣,长投学堂的课程单一,价格从 88 元到 200 多元不等。有了自己网站之后,长投学堂扩展了 22 门课程,仅我们从网站爬到的部分数据,总销量竟然高达 5226.5 万元!

根据课程价格的区间,22 门课很明显的分成了三类:

(1)200 元以下入门课程 15 门,累积销售 14.2 万份,营收超过 1257 万元,卖的最好的是 88 元的《新理财入门课》。

(2)500-1000 元进阶课程 6 门,累积销售近 5 万份,营收近 3900 万,基本都是股票、基金和保险的进阶课程。

(3)38880 元的高级私塾课一门,销售 28 份,营收 108 万。

你以为这 5000 多万营收,长投学堂就满足了?没有!

如果你精通 SKU 设计、菜单规划、价格定位等技能,就会发现:旧版的长投理财课,还是数量太多、价格太杂,高手玩商品定位,不喜欢搞人海战术,讲究的是精、准、层层递进。

长投学堂显然也是此间高手。

新版网站,长投学堂竟然把很多赚钱的课程都给下架了!

最终只留下两类课程:9 元的小白训练营和 500-1000 元的进阶股票 / 基金 / 保险课。

这样一来,长投学院的商业逻辑就很容易猜到了:通过在公众号投放软文,文末给 9 元的小白训练营导流,而训练营期间,再让学员购买上千元的进阶课程,完成整个销售链条。

这种先试学再转化的套路,长投学堂不是首创。

但花爷不得不感叹,小白训练营定价 9 元,实在是一招妙棋:

售价 9 元而不是免费,过滤掉了占便宜的人,后续训练营的维护可以省一大笔钱;

9 元这个定价,有理财基础的人不屑于买,只有真正的小白才会买——也只有这些人,后续更容易买进阶课。

这招一箭双雕,花爷估计,后续的课程购买转化会很高(事实证明确实如此,后面会提到)。

而这个模式最大的好处在于,如果课程转化够高,就可以无限复制下去!

举个例子:假设花 7000 元投放一篇软文。转化了 200 人参加小白训练营,又有 10 人在训练营期间买了 10000 元的进阶课。这次投放的毛利就是 10000-7000=3000 元!

微信公众号大大小小有上千万个,只要找到合适的号投放,投 10 个就是 10 倍的规模,投 1000 个就是 1000 倍的规模,完全是复制粘贴的玩法。

哪怕不赚钱,只维持营收和成本持平,也能成倍的扩充学员数量!

笔者通过新榜、西瓜数据估算了一下:长投学堂一个月内投了超过 300 篇软文,正在靠这个诱饵模式疯狂跑马圈地。

规模有了,现在的问题是,长投学堂的进阶课购买转化,到底有多高?

他们是怎样说服小白用户购买进阶课的?

三、1000 元的财富门票

笔者发动了身边几个朋友,通过软文购买了长投学堂的小白训练营。

付完 9 块钱,我们分别拿到了一个 QQ 群号和进群暗号。

每个 QQ 群大约 200 多个学员,在长投安排的班主任的带领下,训练营要持续 20 天左右。9 块钱服务 20 天,这性价比堪比海底捞。

笔者综合了朋友们的反馈,总结长投学堂的标准培训流程,在 20 天的时间里,堪称一套销售技巧的花式组合拳:

(1)理论轰炸

训练营的正课分 9 个小节,但长投学堂的服务远不止这些。除了正课,班主任还会每天在 QQ 群进行晨读、晚间分享。

这些分享的内容,有没有干货呢?

有!理财的基础知识,很多都覆盖到了。

但这些基础理论,全部被包装成了精美的财富故事,20 天,一天不落的给你变着花样讲。

举个例子,复利被爱因斯坦称为世界第八大奇迹,简单理解,就是通过利滚利获得指数级收益。

在训练营的故事里,每月定投 1000 元,每年收益率 12%,40 年后就能接近千万富翁!有了理论做基础,这些故事看起来既真实又诱人,爱因斯坦都说好,还不够你牛逼的?

但问题是,谁能每年保证都稳赚?

笔者不妨再给小白们算个数:假设你第一年收益率 +50%,第二年收益率为 -35%。以此循环投资 20 年,你是不是觉得自己还是赚钱的?

答案是,20 年后,你要亏损 22.4%的。

(2)现身说法

班主任偶尔还会给学员们 ” 加餐 “,分享自己的真实故事。

据笔者的朋友们反馈,班主任不同,故事内容却差不多:先是班主任受困于学历、收入,生活出现种种难堪。然后接触到长投学习理财,在小试牛刀时,因为经验不足吃了小亏。但不气不馁,深入学习,虽然进阶课程不便宜,但是收益大啊!最终获得体面的理财收入,买名牌、回馈家人、出国旅游。

具体的就不赘述了,大家应该都懂。

(3)自我暗示

长达 20 天的训练营中,每次分享后,班主任都会发个口令红包,让大家冒泡。冒泡干嘛呢,组织大家分享心得。

20 天,40+ 次的分享,每次分享后学员的心得,都是对自己的心理暗示和自我强化。

最妙的是,训练营快结束时,班主任开始推销进阶课程。

购买课程的人,需要填写一张心愿卡,然后分享到群里给所有人看。国外旅游、买房子、买车,这些朴实的心愿被一次次晒到群里。

买课的人,受到强烈的自我暗示,仿佛愿望实现的场景就在眼前,没买课的人,看着别人的心愿,心里直痒痒。

(4)线上会销

上面这些销售手段,让笔者想到了什么?线下会销。

会销适用于招商会、大额付款项目,把目标用户聚在会厅,各种玩法把气氛冲到顶点,再用促销吸引目标用户付款。只不过,长投学堂把会销搬到了 QQ 群里,成本更低、时间更长。

20 天的循环分享、自我强化,目标用户本身就是小白,很多已经心动了。

班主任再适时地” 争取 “到一些优惠名额,再配合暗桩在群里带气氛。理财已经不单是理财,而是致富,进阶课已经不单是课程,而是一张财富自由的门票。

笔者综合了几个 QQ 群的销售情况:去掉可能有一些托儿的成分,20 天培训后,进阶课的购买转化率仍然高得吓人。有些 QQ 群,女儿学完拉着老爸一起学。

1000 元以上的进阶课程套餐,200 多人的 QQ 群平均有超过 15 个人购买,转化率高达 7.5%。

四、内核发动机

到这里,长投学堂背后的逻辑好像已经被我们拆解完了。

别急,再回顾一下笔者反复提及的元规则:

自愿交易原则:当交易有多方参与时,只有每一方的获利期望都得到满足,交易才在多方自愿下完成。

在长投学堂的商业逻辑里,每一方都能获得期望的利益吗?

长投的老板获得了收益,员工获得了工资,投资人获得了未来的回报期望,甚至 QQ 的班主任,花爷推测应该能拿到销售分成。

但我发现,还有个角色被遗忘了。在 QQ 群里,除了班主任,还有 2-3 个学姐。这些学姐也不干什么大活儿,无非是班主任分享时,捧捧场,偶尔给大家发布分享预告。

但问题是,为什么要设置这么一个可有可无的学姐呢?学姐可以获得什么利益?

要知道,同样以社群推销付费课程的英语流利说,在招股书里显示,人力占据了非常大的成本开支。长投学堂根本没必要,白白养这么多作用不大的学姐助教。

也许学姐们都是实习生?也不可能,学姐数量是班主任的几倍,一家公司很难招到这么多实习生。

沿着这个细节,花爷在长投学堂的公众号文章里,找到了招聘贴。所有的学姐助教和班主任,竟然全是兼职的!一个全职都没有。

笔者以买课为由,找到班主任稍微一套路,就套出了背后的细节:所有招聘人员必须先当学姐助教,根本没有任何收入。只有辅助班主任工作几周后,才能通过审核,升级成班主任,拿到销售分成。

那么助教怎样才能成为班主任呢?

除了必要的培训之外,助教必须拥有必备的理财知识。

怎么拥有必备的理财知识?嘿嘿,购买 1000 元以上的进阶课套餐。

是不是有些似曾相识?

买货、分销、利润提成……

对,购买了千元进阶课程,相当于购买了一个代理的资格。只不过对长投学堂来说,给代理的供货成本,几乎为 0。

这一套兼职代理体系,一下子解决了在线教育的两大问题:

一般公司规模做大之后,员工、办公场地都要成倍增长。但长投学堂完全不用,只要从老学员发展班主任做代理就行了,这些代理们甚至可能连基本工资都没有!

大城市的员工上班,积极性很难保障,但代理们不同,很多人都在小城市,兼职收入哪怕只有几千元,对她们也是一笔不小的收入,甚至会拉动亲戚朋友参与进来。

不客气的说,9 元诱饵的模式只是金山的表层。

想要不断复制规模、稳稳吃下整个小白在线理财教育市场,兼职代理制度才是长投学堂能不断扩张的内核发动机。

五、愚公掘金

到这里,长投学堂背后的逻辑和细节,已经拆解的差不多了。当然,花笔者对长投的各种玩法,没有任何异议。因为生意就是生意,人民先有需求,商人才能做生意赚钱。

赚钱没有高低贵贱。过程虽然比较跌宕,但核心无非两个:试学诱饵、兼职代理制。

这两样新鲜么?不新鲜。

不少在线英语课,都是免费试学后,推销高价课的。兼职代理制,那就更多了,品牌代理、微商、保险,数不胜数。

《原则》的作者瑞 . 达利欧说:

长投学堂就是如此,他把几种玩法,打造成了一套组合拳。再运用在小白理财教育这个巨大的市场,把自己硬生生做到十亿估值。

而长投的这套组合拳,花爷可以说,在很多高客单价的垂直领域,都值得尝试。比如:垂直领域的培训,比如细分领域的护肤品试用;比如:健康减肥领域。

太多了。

发现没,虽然时代在变,但赚钱的策略永远是非常相似。

新时代的赚钱生意 = 老方法 + 新组合 + 新环境。关键在于,你对老方法,看得够不够多,理解得够不够深。

笔者一直在强调,要提升大家赚钱的能力。而大多数的中产、白领、中小生意人,在自己的领域钻了太久,已经形成思维定式了。

偶尔抬起头,想突破、想升级的时候,懵圈了,不知道该干嘛。

为什么?因为这个世界上,讲大道理的多,讲细节和逻辑的少。

很多道理,看一遍,挺有道理,看多了,用处不大——太飘了,和落地实操还差着十万八千里。这就好比中学老师教你物理,公式倒是一听就懂,不做题,考试照样啥也不会。

我们缺的不是大道理,而是眼界、实例推演、和细节。三百六十行,每行都像一座金山。重要的不是金山在哪儿,而是了解金山背后,各家掘金的方法、逻辑和细节。

需要有人详细推演 ” 一座座金山的背面 “,让你知道:哦?原来还能这样赚钱的!

这些细节,看上去琐碎、笨拙,不够聪明。但看久了、明悟了,迟早会练出一套自己的掘金技法的。

尘世间流浪,网络中营生。公众号:众生牛马

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